Qué fácil es escuchar a los CLIENTES…
Esta fue una de las muchas interesantes reflexiones de las que se disfrutamos durante la sesión organizada por Iberian Lawyer y el Instituto de Empresa el pasado 12 de diciembre: What are the 5 Top 5 Challenges facing Iberia´s law firms marketers in 2008?. Durante la sesión, perfectamente organizada por Moray y Mª Cruz (¡fantástica iniciativa!), varios expertos en marketing de despachos expusimos nuestras ideas sobre el papel que el marketing cumple y está llamado a cumplir en los despachos, pero sin duda las aportaciones que todos deseamos escuchar venían de los directores de asesoría jurídica presentes (Eduardo Ruiz-Montoya de HP y Miquel Griñó de AGBAR), que nos marcaron importantes campos de mejora. Entre ellos:
1. IS IT ME OR MY JOB POSITION? Debemos esforzarnos en gestionar la relación con los clientes. Coincidieron en señalar que una de las barreras de salida más importantes es para ellos tener una relación buena con un abogados específico (asimismo, si la relación no es buena puede provocar una rápida salida del cliente del despacho en cuestión).
2. GETTING TO KNOW THE CLIENT. Los abogados deberíamos tener claro quién es nuestro cliente en el caso de las empresas, y evitar situaciones incómodas dentro de ellas intentando saltarnos interlocutores.
3. BUILDING TRUST. El campo de batalla por el cliente será el de generar confianza. La notoriedad tiene su función, pero el siguiente nivel – trabajar la reputación- se plantea todavía como bastante virgen. “No sé de nadie que haya contratado un despacho en función de su presentación o folleto”, se escuchó.
Lo cierto es que la mejor herramienta de información sobre nuestros clientes la infrautilizamos y sustituimos por tácticas y actividades más caras y sin tanto éxito. ¡Con lo fácil que es preguntar a los Clientes qué quieren de nosotros! ¿o quizá no es tan fácil?
